Und täglich grüßt der Narzisst?!

Menschenführung beginnt mit Selbstführung – Über narzisstische Führungskräfte und den Umgang mit ihnen

Von Horst Lempart

„Ich muss es halt wieder selber machen, die sind zu blöd für alles!“ – Entwertungen und die Idealisierung der eigenen Person sind zwei typische Verhaltensformen für narzisstisch geprägte Menschen. Ihr Ehrgeiz und ihre darstellerischen Fähigkeiten bringen sie oft bis in die höchsten Etagen von Management und Politik. Führungskräfte mit einem narzisstischen Persönlichkeitsstil formen einen entscheidenden Teil ihres Selbstbildes aus den Beziehungen zu ihren Mitarbeitern. Die Qualität dieser Beziehungen basiert dabei vor allem auf der Bewertung von Menschen und deren Leistungen. Und diese Bewertungen werden gespeist aus einem idealisierten Selbstbild der Führungskraft: Wie weit kann der Mitarbeiter mir gerecht werden? Wie gefährlich kann er mir werden? Wie gut erfüllt er meine Erwartungen? Die Fragen stellt er sich allerdings nicht nur im beruflichen Kontext. Bisweilen reichen sie weit in den Privatbereich, wie das folgende Beispiel zeigt:

Stefan M. ist 46 Jahre und Inhaber einer Bäckerei. Den Betrieb führt er zusammen mit seiner Frau Karin M., 51 Jahre. Die beiden haben sich die Aufgabenbereiche aufgeteilt: Während Karin für den Verkauf und das Marketing zuständig ist, kümmert sich Stefan um die Produktion und die Finanzen.

Der Erstkontakt für das Coaching kommt über seine Frau Karin M. zustande. Frau M. beobachtet, dass die Motivation der Mitarbeiter immer weiter nachlässt. Gerade bei den Mitarbeiterinnen im Verkauf werde das besonders deutlich: Unfreundlichkeit gegenüber Kunden, Nachlässigkeiten bei der Hygiene und steigende Krankheitsraten seien unverkennbare Zeichen mangelnder Einsatzbereitschaft. Im ersten Kennenlern-Gespräch berichtet Karin über unterschiedliche Führungsstile: Während sie sehr kooperativ auftritt, Konsens fördert und über die Beziehungsebene führt, leitet ihr Mann die Produktion mit der Überzeugung „Alles Idioten!“. Wenig Zutrauen in die Fähigkeiten der Mitarbeiter und ein daraus resultierender Hang zum Kontrollieren und Nachbessern prägen seinen Führungsalltag. Karin hebt hervor, dass die betrieblichen Differenzen zunehmend auch ihre Beziehung belasten. Stefan habe ihre Entscheidung unterstützt, sich Hilfe bei einem Coach zu holen. Vielleicht könne sie ja etwas dazulernen, um die Leute wieder „auf die Spur zu bringen“.

Das Spannungsfeld zwischen Bewunderung und Abgrenzung

Am Ende der Stunde bitte ich Karin M., zur nächsten Arbeitseinheit ihren Mann Stefan mitzubringen. Ich benötige ihn, um Expertenwissen über die „problematischen Mitarbeiter“ sowie den Führungsstil seiner Frau zu erhalten. Mit den bisherigen Anmerkungen von Karin entwerfe ich die Arbeitshypothese, dass Stefan narzisstische Tendenzen aufweist. Ich experimentiere nach dem Verfahren: Versuch und Irrtum. Vielleicht liege ich ja richtig. Mit der Einladung befriedige ich gleich zwei narzisstische Bedürfnisse: Das Bedürfnis nach Bewunderung („Ich benötige einen Experten“) und das Bedürfnis nach Abgrenzung („Das Problem haben die anderen“). Ich verspreche mir von dieser Strategie, dass Herr M. ebenfalls den Weg zu mir findet. Tatsächlich geht meine Rechnung auf. Bei der nächsten Begegnung sitzen wir zu dritt in der Praxis.

„Wie haben Sie das überhaupt geschafft, den Laden quasi im Alleingang so erfolgreich zu machen?“ Um seine Bereitschaft zu fördern, den Prozess aktiv mit zu gestalten, knüpfe ich an seinem Image an. Dahinter verbirgt sich sein idealisiertes Selbstbild, das er sich seit Jahrzehnten aufgebaut hat. Es bietet ihm Sicherheit in dem unkalkulierbaren Coaching-Prozess. Stefan erzählt von den schwierigen Aufgaben nach der Betriebsübernahme, seinen durchgearbeiteten Nächten und dem Neid der Wettbewerber. Karin verstärkt seine besonderen Leistungen. Sie betont seine außerordentliche Einsatzbereitschaft und die hohen Ansprüche an sich selbst.

Partnerschaften sind eine Form von Arbeitsverträgen

Was sich zwischen Stefan und Karin M. abbildet ist eine abhängige Bindung von narzisstisch geprägten Menschen und ihren Bewunderern, den sogenannten Co-Narzissten. Während Stefan sich im Haus seiner Grandiosität bewegt, steht Karin quasi unter seinem Vordach. Sie nutzt den Schein ihres Partners für ihr eigenes Ego, kommt aber nur bis zu seiner Fassade und erhält keinen wirklichen Einblick in sein Innenleben. Im Grunde begegnen sie sich nicht wirklich, sie bleibt draußen vor der Tür. In gleichberechtigten Partnerschaften werden die Anteile von Geben und Nehmen, Nähe und Distanz, Führen und Sich-führen-Lassen immer wieder neu definiert. Das ist ein dauerhaftes Ausbalancieren und gleicht einem partnerschaftlichen Arbeitsvertrag.

Was sich zwischen den beiden Partnern abspielt ist auch ein Thema in der Personalführung. Wer sich als bewundernder Mitarbeiter unter das Dach des narzisstischen Chefs begibt, der behält trockene Füße. Wer aber versucht, ein eigenes Haus zu bauen, und damit die Statik der Chef-Etagen gefährdet, der wird durch eine „passendere Säule“ ersetzt. In der Zwickmühle des „sich Anpassens“ und „sich Abgrenzens“ stecken sowohl narzisstische Vorgesetzte als auch co-narzisstische Mitarbeiter. Meistens sind es jedoch die Spiegelhalter, die irgendwann aus der Rolle des Co-Narzissten aussteigen wollen. Ihre Zurückhaltung entwickelt sich mit der Zeit von einer Anpassung zur Überanpassung, was Selbstwertzweifel, Interessenlosigkeit und Antriebsarmut zur Folge haben kann (in Abbildung 1 als Quadrat „depressiv“ gekennzeichnet). Nicht selten werden die Symptome pathologisch. Aus ökonomischer Sicht ist das ein Worst-Case für den Unternehmer. Narzisstisch strukturierte Führungskräfte halten das System eher stabil. Sie klagen zwar über die unselbständigen Mitarbeiter, was aber ihrem idealisierten Selbstbild eher zuträglich ist. Grundsätzlich haben jedoch alle Beteiligten die Chance, ihr Problem vertiefendes Verhalten zu erkennen und zu verändern. Wir sprechen daher auch von Persönlichkeitsentwicklung und nicht von Persönlichkeitsverwicklung.

Abbildung 1 Entwicklungsquadrat beim narzisstischen Persönlichkeitsstil

Im Coaching gibt es einen spannenden Ansatz, um dem Dilemma zwischen der Angst vor Nähe und der Angst vor Zurückweisung entgegenzuwirken. Mit dem Entwicklungsquadrat (siehe Abbildung 1) betritt man das Haus des Narzissten quasi durch die Hintertür. Es setzt der Grandiosität, die ein Narzisst nach außen hin vorgibt, die Minderwertigkeit gegenüber, die ebenfalls stark im narzisstischen Gefühlsrepertoire repräsentiert ist. Sie verkörpert dadurch die beiden Seiten der narzisstischen Medaille. Bestenfalls werden oberflächliche Verhaltensweisen sichtbar, die Fassade bekommt Risse. Auf jeden Fall aber werden Chancen und Risiken deutlich, die ein narzisstischer Persönlichkeits- und Führungsstil mit sich bringt. Außerdem ermöglicht es Co-Narzissten wie angepassten Mitarbeitern einen Blick über den Tellerrand. Beide stehen in einem Abhängigkeitsverhältnis, das nicht schicksalhaft verlaufen muss. Voraussetzung ist, dass alle Teilnehmer ihre Verantwortlichkeiten erkennen.

Die Unterscheidung nach männlicher und weiblicher Domäne ergibt sich aus geschlechtsspezifischen Verhaltensmustern. Während der männliche Narzissmus eher von Prestige, Macht, Abgrenzung und Selbstdarstellung geprägt ist, charakterisiert sich der weibliche Narzissmus aus Eigenschaften wir Anpassung, Selbstwertzweifel und emotionaler Instabilität. Diese Stereotypie gilt nicht grundsätzlich sondern beschreibt Tendenzen.

Zurück zum Fall:

Ich bitte die beiden, sich wortlos einander gegenüber zu setzen und sich nur gegenseitig wahrzunehmen. Dabei sollen sie in ihrer Aufmerksamkeit pendeln zwischen den Entdeckungen beim Gegenüber und ihren eigenen Gefühlen und Gedanken. Nach fünf Minuten richte ich mich zuerst an Stefan. Er soll seine Eindrücke wiedergeben. Folgende Aussagen halte ich dabei fest: „Ich möchte Dich in den Arm nehmen“, „Das ist doch alles nicht so schlimm, wir bekommen das schon hin“, „Komm, lass uns vertragen“. Seine Frau findet die folgenden Worte für Ihre Empfindungen: „Er berührt mich, um aus der Situation rauszukommen“, Ich muss ihn gehen lassen, er steht unter Druck, er ist hilflos“, „Ich fühle mich missbraucht und spüre Gefühlswallungen“.

Brauchen oder missbrauchen?

Die Energie dieser Übung und der Aussagen ist spürbar im Raum. Frau M. fühlt sich von der „Nähe“ extrem eingeengt und wenig berührt. Sie reagiert damit auf  zwei wesentliche charakteristische Eigenschaften narzisstisch strukturierter Menschen wie Stefan: Sie instrumentalisieren andere und sind an einer wirklichen Begegnung nicht interessiert. Auf der anderen Seite betont Stefan, dass er doch alles in seiner Machte stehende tut, um Karin ein angenehmes Leben zu bereiten: gemeinsame Reisen, ein neues Auto, eine herausfordernden Aufgabe in seinem Betrieb und sogar seine Bereitschaft, mit ins Coaching zu kommen. Er bringt damit typische Merkmale seiner Partnerin auf den Punkt: Anpassung und Sonnen in der Grandiosität des anderen.

Beide verbindet eine große Angst vor dem Verlust der Bindung einerseits und vor Nähe und Intimität andererseits. Karin hat die männliche Domäne eines gesunden Narzissmus nicht integriert, nämlich selbst zu strahlen und das Vordach zu verlassen. Wer aber im Licht steht wirft auch Schatten. Sie müsste sich dann mit den Persönlichkeitsanteilen an sich auseinandersetzen, die sie bisher in sich ablehnt.

Stefan fehlt die weibliche Domäne eines gesunden Narzissmus. Ihm fehlt der Zugang zu seiner empfindlichen Seite, die Bereitschaft sich in Abhängigkeiten zu begeben und sich einzulassen. Wer sich authentisch zeigt wird angreifbar und riskiert Zurückweisung. Solange beide die gegenüberliegende Domäne nicht integrieren und die Ergänzung nur im Partner suchen, können sie keine Partnerschaft auf Augenhöhe eingehen. Sie bleiben abhängig voneinander. Gegenüber den Mitarbeiten äußert sich das in teilweise extremen Standpunkten oder Verhaltensweisen, teilweise mit widersprüchlichen Signalen. Im betrieblichen Kontext stabilisieren sie damit das problematische System: Die Mitarbeiter bleiben unmündig, unzufrieden und flüchten schlimmstenfalls in die Krankheit.

Mit Hilfe des Entwicklungsquadrates arbeiten die Beiden in den nächsten Stunden daran, ihre Persönlichkeitsstrukturen besser zu verstehen. Das typische Entweder-oder-Denken ersetzen sie sukzessive durch ein Sowohl-als-Auch. Mithilfe verschiedener Coaching-Übungen gehen sie in Kontakt mit den positiven Gegenwerten im Entwicklungsquadrat:

Abbildung 2 Entwicklungsquadrat beim narzisstischen Persönlichkeitsstil – positive Gegenwerte erkunden

Karin entdeckt für sich, dass es neben Konsens und Kooperation gelegentlich notwendig ist, „unbeliebte“ Entscheidungen zu treffen – notfalls auch mit Belastung des Beziehungsguthabens. Je nach Kontext bleiben Anpassungsfähigkeit und Bescheidenheit wertvolle Ressourcen für sie.

Stefan fällt es sichtlich schwerer, sich auf die weibliche Domäne einzulassen. Während der Sitzung betont er immer wieder mit besonders „männlichen“ Worten seine Überlegenheit: „Arsch geleckt – ich lasse mir nicht auf der Nase rumtanzen!“ oder (mit gestrecktem Mittelfinger) „Fuck – da geht gar nix mehr!“. An den Reaktionen seiner Frau (peinlich berührt, körperlicher Rückzug) kann ich beobachten, dass Karin mehr und mehr auf Distanz geht und zwischenzeitlich ganz aus dem Kontakt zu Stefan aussteigt. So wiederholt sie in der Praxis das Verhalten der Mitarbeiter im Betrieb: Auch dort geht der Kontakt verloren, wenn Stefan oder sie zu sehr in ihren „typischen“ Domänen hängenbleiben.

Doppelbremse: Zu viel von guten Gewohnheiten

Der betriebliche Alltag bietet ausreichend Möglichkeiten, ein ausbalanciertes Eingehen auf die Mitarbeiter zu testen. Dabei lauern zwei Gefahren: Die übermächtige Kraft der Gewohnheiten blockieren adäquate Reaktionen (diese Gefahr sehe ich besonders bei Stefan). Oder der Wunsch nach Veränderung mündet in einem Zuviel des Guten. Dann wird übertrieben viel von dem getan, was bisher abgelehnt wurde. Karin könnte also von einem angepassten Führungsstil in einen Aktionismus verfallen. Ihr dringender Wunsch nach Veränderung birgt auf jeden Fall dieses Gefahrenpotenzial.

In einer späteren Stunde berichten mir die beiden von ihren bisherigen Erfahrungen mit den Mitarbeitern. Stefan hat den Eindruck, dass die Leute seine Anweisungen besser befolgen. Nachdem er ihnen klargemacht hat, dass Unzuverlässigkeiten und Krankfeiern Arbeitsplätze kosten können, hätten sich die meisten sehr gefangen und machten nun vorschriftsmäßig Dienst.

Karin beobachtet sowohl an den Mitarbeiterinnen im Verkauf als auch an sich Veränderungen. Die Verkäuferinnen würden in den letzten Wochen sehr viel selbständiger arbeiten, nachdem Karin klare Rollen und Aufgaben mit ihnen abgesprochen hatte. Gleichzeitig beobachtet sie aber, dass die Solidarisierung der Verkäuferinnen zu einer deutlichen Abgrenzung zum Betrieb führt. Die Damen klagen zunehmend über Schwierigkeiten in der Zusammenarbeit mit der Produktion.

Karin M. hat für sich selbst die Frage aufgeworfen, ob sie Verkauf und Marketing dauerhaft überhaupt leiten möchte. Sie würde im Moment sehr daran zweifeln, ob sie für diesen anspruchsvollen Job die Richtige wäre. In einem Vier-Augen-Gespräch offenbart mir Karin außerdem, dass sie intensiv über die Beziehung zu Stefan nachdenkt. Sie fühlt sich zunehmend unwohl und hat das Gefühl, etwas von ihr würde extrem auf der Strecke bleiben.

Inzwischen sind mehrere Monate seit unserem Erstkontakt vergangen. Stefan M. ist nach der fünften Stunde aus dem Prozess ausgestiegen. Er könne den Betrieb im Moment nicht alleine lassen, weil „alles drunter und drüber geht“. Karin setzt die Arbeit an ihrem Führungsverhalten fort. Sie hat allerdings ihr Anliegen inzwischen modifiziert von „Personalführung“ auf „Selbstführung“. Sie ist quasi Mitarbeiterin im Unternehmen ICH.

Karin M. hat als Frau vom Chef einige Fragen auf den Punkt gebracht, die sich auch Mitarbeiter in narzisstisch geprägten Führungsbeziehungen stellen:

  • Kann und möchte ich den Erwartungen, die an mich und die Aufgabe gestellt sind, überhaupt gerecht werden?
  • Möchte ich mich dauerhaft auf diese zwischenmenschliche Beziehung einlassen?
  • Kann ich mich ausreichend gut in meiner Persönlichkeit entfalten?

Narzisstisch geprägte Partnerschaften, und darunter verstehe ich auch Arbeitsbeziehungen, leben mit einem erhöhten Risiko des Beziehungsabbruchs. Die Fähigkeit und die Bereitschaft der Selbstreflexion sind gering. Sie können aber zum Beispiel mit geeigneten Coaching-Instrumenten sowohl bei Mitarbeitern wie auch bei Führungskräften entwickelt werden. Gerade bei dominanten Persönlichkeitsstilen wie dem Narzissmus ist es wichtig zu erkennen, welchen Beitrag auch Co-Narzissten zum Problem leisten. Dadurch werden vereinfachende Täter-Opfer-Zuschreibungen durchbrochen. Der Mitarbeiter (wie auch die Chef-Gattin) wird wieder mit-verantwortlich, erhält neue Macht (im Sinne von „Ich kann was machen“) und erschließt sich bisher verdrängte Facetten der eigenen Persönlichkeit.


Ich lade Sie ein, mit mir über den Fall und Ihre eigenen Erfahrungen zu diskutieren. Haben Sie selbst schon mit narzisstischen Chefs zusammengearbeitet? Haben Sie als Coach schon mit narzisstisch geprägten Führungskräften oder auch Co-Narzissten zu tun gehabt? Wo sehen Sie Unterschiede und Parallelen in privaten wie beruflichen Beziehungen? Ich freue mich sehr über Ihre Kommentare.

Über den Autor:

Horst Lempart arbeitet als Personal Coach/psychologischer Berater in eigener Praxis in Koblenz.

Im Mai erscheint sein Buch „Ich habe es doch nur gut gemeint – Die narzisstische Kränkung in Coaching & Beratung“. Es liefert eine umfassende Einführung ins Thema, viele praktische Fälle und jede Menge Arbeitshilfen.

Weitere Informationen zum Autor erhalten Sie hier.

Resilienz – Licht in unserer Seele

Von Fabienne Berg

Stellen Sie sich vor, Sie stehen wochentags am Abend in der Küche und sind gerade dabei, Tomaten für eine Soße klein zu schneiden. Die Spagetti sind bereits im Topf und im Hintergrund verliest ein Radiosprecher die Katastrophen aus aller Welt.

Plötzlich geht über Ihnen die Deckenlampe aus. Der Nachrichtensprecher verstummt mitten im Satz und der Kühlschrank hört auf zu brummen. Stromausfall. Ausgerechnet jetzt! Aber kein Wunder – heute war schon den ganzen Tag der Wurm drin: Ärger bei der Arbeit, Stau auf der Autobahn, eine Nachzahlung im Briefkasten und jetzt scheint es noch nicht einmal mit dem Abendessen zu klappen.

Sie verharren einen Augenblick und lauschen in die Dunkelheit. Aber außer dem Pfeifen des Windes, der den Novemberregen gegen die Fensterscheiben treibt und Ihrem eigenen Herzschlag ist nichts zu hören. Dann denken Sie an das Naheliegende. Irgendwo hier in den Schubläden müssten Teelichter und ein Feuerzeug sein. Aha. Gefunden! Sie zünden ein Teelicht an und gehen zum Sicherungskasten. Doch da scheint alles in Ordnung zu sein. Vermutlich ist die ganze Straße, wenn nicht sogar das ganze Viertel betroffen. Sie beschließen, während Sie mit dem Teelicht in der Hand durch den Flur in Richtung Badezimmer tappen, das heutige Datum unter der Kategorie „Nicht mein Tag“ abzuhaken und ins Bett zu gehen. Doch kurz vor der Badezimmertür gibt die kleine Flamme ihren Geist auf und der Docht erlischt.

Na, toll. Sie machen vorsichtig wieder kehrt und tasten sich zurück in Richtung Küche. Küchentüre öffnen, Schublade finden und ein neues Teelicht anzünden. Besser zwei. Sicher ist sicher. Also drei. Das sieht schön aus! Vier. Das macht Spaß, ist fast wie Weihnachten. Apropos: Wo ist eigentlich die hübsche Kerze, die Sie letztes Jahr geschenkt bekommen haben? Sie machen sich im Wohnzimmer auf die Suche. Die Kerze finden Sie nicht. Dafür eine Postkarte aus Lissabon, die Ihnen eine alte Schulfreundin im Sommer geschickt hatte. Was die wohl macht? Sie legen die Karte auf den Wohnzimmertisch und suchen nach weiteren Kerzen. Eine viertel Stunde später leuchtet das ganze Wohnzimmer. Schön sieht das aus und der Raum fühlt sich irgendwie ganz warm an. Sie machen es sich auf der Couch bequem und nehmen die Postkarte in die Hand. Als Motiv hat der Fotograf das Castelo de Sao Jorge gewählt. In natura ist es steinfarben. Jetzt im Kerzenschein schimmert es golden.

Sie versuchen sich zu erinnern. Hatten Sie sich eigentlich für die Karte bedankt? Nein. Warum eigentlich nicht? Vermutlich war wie meistens zu viel los gewesen und die Karte ist irgendwie untergegangen. Ihr Handy liegt neben Ihnen auf dem Tisch. Ihre Freundin nimmt nach dem dritten Läuten ab und freut sich total über Ihren Anruf. Sie führen ein sehr nettes Gespräch. Später wählen Sie noch eine Nummer. Die vom Lieferservice eines portugiesischen Restaurants. Ihre Freundin hat Ihnen ein Gericht empfohlen und der Fisch schmeckt wirklich großartig.

Und noch etwas später kommt Ihnen die Idee, bei Ihrer Nachbarin nachzufragen, ob alles in Ordnung ist. Normalerweise haben Sie sich nicht so viel zu sagen. Und wenn ja, dann geht es meistens darum, dass Sie Ihr Auto aus der Einfahrt wegparken sollen oder die Nachbarin bemängelt, dass Sie gelegentlich vergessen die Haustür abends abzuschließen. Komisch, dass Sie gerade jetzt an sie denken müssen. Und noch merkwürdiger, dass die alte Dame ganz aus dem Häuschen ist, als Sie sich nach ihr erkundigen. Offenbar passiert ihr das nicht so häufig.

Möglicherweise kommen Ihnen noch ganz andere Ideen, wie Sie den Abend ohne Strom verbringen. Vielleicht nehmen Sie bei Kerzenschein ein duftendes Schaumbad oder laden jemanden zu sich ein. Oder etwas ganz anderes. Etwas später, kurz bevor Sie schlafen gehen wollen, geht auf einmal das Licht in der Küche und im Flur an. Der Kühlschrank fängt nach einem verschluckenden Geräusch wieder an zu brummen und im Radio spielen sie gerade einen alten Song, den Sie über alles lieben. Sie gehen noch einmal ins Wohnzimmer und blicken auf das flackernde Kerzenmeer. Auf dem Tisch liegen die Postkarte aus Lissabon, zwei leere Schachteln vom Portugiesen und daneben steht eine Flasche Pfälzer Wein. Den wollte Ihnen Ihre Nachbarin unbedingt mitgeben, weil sie sich so sehr über Ihren Besuch gefreut hat.

Dieser Abend wird Ihnen noch Jahre später in Erinnerung sein. Nicht so sehr als der Abend, an dem bei Ihnen der Strom ausfiel; vielmehr als jener besondere Abend, an dem Sie sich dafür entschieden haben, ein Licht anzuzünden.

Wenn es Zeiten in unserem Leben gibt, in denen wir das Gefühl haben, dass um uns herum alles dunkel ist, so kann ein noch so kleines Licht viel bewirken.

Wenn wir uns allein und traurig fühlen, kann uns ein einziger mitfühlender Satz wie ein Leuchten in der Dunkelheit sein.

Und wenn wir seelisch frieren, kann uns der Gedanke an ein Licht der Hoffnung innerlich wärmen und uns neuen Mut schenken.

Zwei Lichter oder besser drei oder vier besitzen die Kraft, die Dunkelheit zu vertreiben und unsere Situation in einem ganz neuen Licht zu betrachten.

Dieses neue Licht kann uns Handlungsspielräume und Möglichkeiten eröffnen, an die wir bislang vielleicht noch nie gedacht hatten.

Nichts anderes ist Resilienz.

Resilienz bedeutet, da ein Licht zu entzünden, wo es dunkel bei uns ist.

Resilienz bedeutet, darauf zu vertrauen, dass es Lösungen für unsere Schwierigkeiten gibt und diese Haltung kann uns dabei helfen, den Lösungen Schritt für Schritt näher zu kommen.

Resilienz ist die Verbindung aus positiver innerer Einstellung und praktischer Handlungskompetenz. Wir akzeptieren, was nicht geht; suchen nach Lösungen, statt zu klagen; lassen los, was uns schadet; schlagen neue Wege ein, wo alte versagen und gehen optimistisch unseren Weg, anstatt uns zu sehr auf das Negative zu konzentrieren und es dadurch über Gebühr mächtig werden zu lassen.

Nach einem Stromausfall geht gewöhnlich irgendwann das Licht auch wieder an. Nicht von allein, sondern weil die Stadtwerke den Fehler behoben haben. Auch das Leben geht irgendwie immer weiter. Doch dafür, wie es uns dabei geht, ist ganz entscheidend, wie wir unser Leben empfinden. Normalerweise wird nicht wie von Zauberhand das Licht wieder angeknipst, wenn wir das Leben als dunkel und kalt wahrnehmen. Damit wir das Leben als hell, warm und glücklich empfinden, braucht es ein Licht in uns selbst. Ein Licht, das unsere Seele wärmt; ein inneres Feuer, das uns Motor ist für unsere Träume und Wünsche und das uns immer weitermachen lässt.

In uns allen gibt es dieses Licht.

Es kann von innen entzündet und von außen inspiriert und berührt werden.

Das Leben ist voll von Ereignissen, die wir weder vorausahnen noch beeinflussen können. Schlimme Erlebnisse, die uns mit voller Wucht treffen, können und schmerzen, genauso wie die schönen Situationen und Augenblicke, die uns für immer im Gedächtnis bleiben.

Diese schönen Momente gilt es wahrzunehmen und sich von ihnen inspirieren und berühren zu lassen. Sie können uns dabei helfen, das Licht unserer Seele immer intensiver und wahrhaftiger zum Leuchten zu bringen.

Und wenn dann irgendwann mal wieder der Strom ausfällt, wird es nie wirklich dunkel sein.

Stadt, Land, Coaching…

„Ich bin hier einfach nicht am richtigen Ort …“

Von Ruth Urban und Tanja Klein

Coaches, die auf dem Land wohnen, stöhnen oft über das Unverständnis der Dorfbewohner für das Thema Coaching. Während bei Ihnen die Augen glänzen, wenn Sie über NLP-Formate, Gewaltfreie Kommunikation und wingwave reden, verdrehen die Landfrauen im Ort nur die Augen. Wie soll denn dieser Blödsinn ihr Leben erleichtern? Die Kundengewinnung erscheint ein unüberwindbares Hindernis.

Dasselbe gilt für Coaches in der Großstadt. Der Grund ist nur ein anderer. Gibt es in Großstädten wie München, Hamburg oder Berlin sicherlich viele Menschen, die von den Ergebnissen eines Coachings überzeugt sind, besteht dort „leider“ das Problem, dass es gefühlt an jeder Straßenecke einen Coach mit einem ausgezeichneten Methodenkoffer gibt.

Und so kommen beide Coaches –  trotz verschiedener Einzugsgebiete – zum selben ernüchternden Ergebnis: „Hier kann ich vom Coaching nicht leben.“

Und ob das geht…!

Wir zeigen Ihnen drei Wege aus dem Dilemma:

  1. Positionieren Sie sich als Experte.
  2. Sprechen Sie noch deutlicher die Sprache des Kunden.
  3. Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit.

Wie soll das gehen und weshalb hilft mir das weiter?

Positionierung

So schwer es vielen Coaches auch fällt, dies einzusehen: Auch wenn wir methodisch fast jedem Menschen bei den meisten Problemen eine gute Unterstützung sein können, glaubt uns der Kunde das nicht. Übertrieben ausgedrückt: Wenn Sie neben Führungskräftecoaching auch Geburtsvorbereitungscoaching anbieten, dann wirkt dies für den Manager genauso befremdlich wie für die Schwangere. Haben Sie den Mut, sich festzulegen. Als Grundlage kann z.B. Ihr Lieblingsthema oder Ihre Lieblingszielgruppe dienen. Nach und nach kann eine weitere Fokussierung erfolgen, die dann auch bei Ihren Werbemitteln deutlich werden muss. Ihr Marketing ist dann auch nicht mehr für alles und jeden, sondern passend zu Ihrer neuen Ausrichtung. Und damit kommen wir auch zum nächsten Punkt:

Kundenansprache

Wichtig ist, dass sich die neue Zielgruppe auch in Ihren Werbemitteln „wiederfindet“. Sorgen Sie dafür, dass Sie nicht austauchbar wirken. Dies ist auch das beste Argument, die Werbemittel anderer Coaches nicht als Vergleich heranzuziehen. Bleiben Sie ganz bei sich und bei Ihrer Zielgruppe. Nur diese soll sich angesprochen fühlen, und damit ist auch klar, dass die verwendeten Fotos und Texte ganz unterschiedlich ausfallen sollten. Zum Beispiel kann diese bei Führungskräftecoaching viel nüchterner und männlicher ausfallen als bei Schwangeren, die sich emotionaler im Text und durch die Bildwelt abgeholt fühlen möchten. Generell gilt: Die Ansprache sollte immer einfacher sein, als Sie sich das zunächst vorstellen. Gut verständlich sind Ihre Werbemittel, wenn auch ein neunjähriges Kind grundsätzlich versteht, worum es geht.

Coaches, ob in der „Walachei“ oder in der Stadt, haben hier zwei Möglichkeiten:

a) Ich möchte gerne die Kunden im Umkreis für mich gewinnen. Dann ist es umso wichtiger, genau die Sprache des Umfeldes zu wählen. Und hier ist das Verkaufsargument selten die Coachingmethode an sich, sondern der ganz konkrete Bedarf. In gut verständlichen Worten ausgedrückt. Auch ein Landwirt, der vielleicht noch nie mit der Coaching-Welt in Berührung gekommen ist, versteht dann, was Sie tun. Bei dieser Zielgruppe sind flankierende Maßnahmen wie Informationsabende oder das Coachen von relevanten Meinungsbildnern im Ort sicherlich hilfreich.

b) Sie suchen sich bewusst eine Zielgruppe aus, die in der nächsten Großstadt wohnt und für Ihr Angebot auch mal 40 km+ Entfernung in Kauf nimmt. Dann ist ein klarer Expertenstatus ein absolutes Muss!

Sowohl für die Land-Coaches wie auch für die Stadt-Coaches gilt: Je spitzer Sie aufgestellt sind, desto einfacher wird es, aus Ihrem Expertenstatus heraus Klienten zu gewinnen. Auch jenseits der eigentlichen Positionierung. Wie das funktioniert zeigt unser Bild mit der „Expertenpyramide“.

Persönlichkeit

In der Stadt muss man sich erst Recht von den vielen Kollegen abheben. Und nachdem viele Coaches dieselben Methoden beherrschen und, noch wichtiger, diese den Kunden sowieso selten interessieren, fällt dieses Unterscheidungsmerkmal schon mal aus!

Wie entscheiden Sie auf Internetseiten, ob jemand für Sie der richtige Ausbilder, Coach oder Arzt ist? Wenn Sie ganz ehrlich sind, entscheiden Sie oft schon intuitiv über das Foto! Zeigen Sie sich! Ob auf der Startseite Ihrer Internetseite oder auf der ersten Seite Ihres Flyers. Das kostet Überwindung – zahlt sich aber garantiert aus. Vorausgesetzt, Sie haben ein professionelles Foto, das Sie seriös und sympathisch zugleich zeigt. Haben Sie den Mut und zeigen Sie sich authentisch. Wenn Sie auf dem Foto wie ein Business-Coach aussehen, sorgt es für Irritationen, wenn Sie im Coaching mit Birkenstockschuhen und gebatiktem T-Shirt erscheinen. Für beide gibt es die passenden Kunden, aber es muss halt einfach „passen“.

Manchmal steht sich der Coach jedoch selbst im Weg: So ist zum Beispiel die Homepage schon sehr gut, geht aber noch nicht online? Die Flyer sind gedruckt, aber verstauben im Schrank? Dann könnte es sein, dass hier ein sabotierender Glaubenssatz noch sein Unwesen treibt. In unserem Buch haben wir über zwanzig der meist verbreitenden Glaubenssätze beschrieben, und wir haben noch keinen Coach erlebt, der frei von allen war.

Selbst mit dem besten Werbemitteln und dem Mut, sich zu zeigen, ist Geduld gefragt: Erfahrungsgemäß vergehen Wochen bis Monate, bis ein Klient zum Telefonhörer greift. Nutzen Sie die Zeit und bringen Sie (noch) mehr über Ihre Zielgruppe in Erfahrung, lesen Sie ein wichtiges Fachbuch, schreiben Sie einen Fachartikel oder konzipieren Sie einen Vortrag. Starren Sie nicht das Telefon an, sondern nutzen Sie die Zeit!

Überlassen Sie einen „beliebten“ Fehler Ihrer Konkurrenz: Sobald nach vier Wochen nicht genügend Klienten kommen, wird alles wieder auf den Gemischtwarenladen von früher umgestellt. Wiederstehen Sie diesem Impuls, durchhalten ist angesagt.

Wir wünschen Ihnen viele sympathische Kunden! Egal ob in der Stadt, auf dem Land oder in der Luft. Wir sind uns ausnahmsweise mal einig, dass wir hier mit einem Zitat enden wollen, denn Oscar Wilde hat gesagt: „In der Stadt lebt man zu seiner Unterhaltung, auf dem Lande zur Unterhaltung der anderen.“

 

  Über die Autorinnen

Ruth Urban (links) und Tanja Klein (rechts) sind die Autorinnen von Coach, your Marketing: Authentisches Marketing für Coaches, das 2012 im Junfermann Verlag erschienen ist. Positionierung als Grundlage für individuell passendes Marketing ist ihnen ein besonderes Anliegen. Seit 2013 bieten Sie unter Federführung von Ruth Urban einen speziellen Postitionierungs-Prozess an: „Coach, wofür stehst Du?“ Aktuell in Planung ist ein Workshop-Tag zum Thema Positionierung. Termine und mehr finden Sie hier.

 

Es wäre so schön gewesen … Warum konnte der Junfermann-Kongress 2015 nicht stattfinden?

Was haben Sie am 20. März 2015 gemacht? Und was an den beiden darauffolgenden Tagen? Ich habe ein nettes, ruhiges Wochenende verlebt und kann mich an keine besonderen Vorkommnisse erinnern. Dabei hätte es ganz anders sein sollen, denn für das Wochenende vom 20.-22. März 2015 war ein Junfermann-Kongress in Düsseldorf geplant und ich hatte mich eigentlich auf sehr ereignisreiche Tage gefreut, mit vielen Begegnungen und Gesprächen.

Leider mussten wir im Februar feststellen, dass trotz vieler Werbemaßnahmen und Getrommel an allen Ecken und Enden bei weitem nicht genügend Anmeldungen eingegangen waren. Schweren Herzens entschieden wir uns dafür, die Veranstaltung abzusagen.

Aber warum musste es dazu kommen? So richtig verstehen wir es selbst noch nicht. Und deshalb wünschen wir uns an dieser Stelle einen Austausch mit Ihnen und hoffen, dass wir uns am Ende zwei Fragen besser beantworte können:

  1. Warum musste der Kongress scheitern?
  2. Was müssen wir in Zukunft tun, um wieder in die Erfolgsspur zu kommen?

Bevor ich selbst Erklärungsansätze für das Scheitern anbiete, möchte ich zunächst etwas zu dem sagen, was wir geplant hatten und warum.

Was war geplant?
Junfermann-Kongresse gibt es in loser Folge seit 1995. Alle paar Jahre brachten wir gut zwei Dutzend Autoren, etwa 200 Teilnehmer und das Verlagsteam für ein Wochenende in einem Hotel zusammen. Es gab Workshops und Vorträge, die jeweils das aktuelle Spektrum unseres Verlagsprogramms widerspiegelten. Es gab viele Begegnungen, Büchertische, manchmal Musik zum Mitmachen, manchmal auch Köperübungen – und immer auch etwas Abendunterhaltung und viel Spaß.

Diese „bunte Mischung“ hat über viele Jahre gut funktioniert. Und: Nach dem Kongress war fast immer vor dem Kongress, denn viele Teilnehmer fragten: „Wann kann ich mich für den nächsten anmelden?“ Wir haben allerdings immer ein paar Jahre Luft gelassen, denn wir sind ein kleines Team und solche großen Veranstaltungen absorbieren schon einige Kräfte. Außerdem sollten Kongresse mehr ein Sahnehäubchen und nicht so sehr Routine sein. Die für 2015 geplante Veranstaltung wäre Junfermann-Kongress Nr. 5 gewesen. Im Schnitt also alle vier Jahre einer.

Wenn man die fünfte Veranstaltung vorbereitet und plant, denkt man eigentlich, dass man weiß, was man tut. Wir hatten den vierten Kongress im Jahr 2012 kritisch analysiert, um es im Jahr 2015 (noch) besser zu machen. Als Problemzone hatte sich damals in erster Linie das Hotel erwiesen und deshalb waren wir bei der Auswahl des Veranstaltungsortes diesmal besonders kritisch. Aber das Prinzip, Workshops und Vorträge aus unserem Programm anzubieten, mit Autorinnen und Autoren als Referenten, hatte sich u.E. bewährt – und daran wollten wir weiter festhalten.

Doch warum mussten wir den Kongress trotzdem absagen? – Es folgen einige Erklärungsversuche:

  • Das Kongress-Programm war ein Querschnitt durch unser Verlagsprogramm. Wäre ein konkreteres Thema wichtig gewesen bzw. hätten wir eine klarer definierte thematische Klammer anbieten müssen?
  • Der Kongress war von Freitag bis Sonntag geplant. Ist ein ganzes Wochenende zu lang? Wäre es gut gewesen, die Teilnahme an einzelnen Tagen zu ermöglichen?
  • Ein Junfermann-Kongress ist keine zertifizierte Weiterbildung, für die es Punkt o.Ä. gibt. Besteht heutzutage kein so großes Interesse mehr, Veranstaltungen zu besuchen, die ganz allgemein inspirieren? Muss auch immer ein konkreter Nutzen damit verbunden sein (also z.B. Weiterbildungspunkte)?
  • Rächt es sich, dass wir nur ein Gelegenheitsveranstalter sind? Gibt es seit 2012 Entwicklungen, die uns entgangen sind, weil wir halt nicht regelmäßig Veranstaltungen durchführen?

 

Aber vielleicht gibt es noch ganz andere Gründe, die wir nicht einmal ansatzweise vermuten. Ich würde mich freuen, wenn Sie sich mit uns austauschen könnten. Darüber, warum aus Ihrer Sicht vielleicht das Kongress-Programm nicht ansprechend ist (Das Programm, das geplant war, finden Sie hier.) Darüber, welche Art der Veranstaltung Sie sich von uns wünschen würden. Was also müsste passieren, damit Sie Lust bekommen, sich zu einem Junfermann-Kongress anzumelden? – Wir freuen uns auf Ihre Anregungen!