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„Ich bin hier einfach nicht am richtigen Ort …“

Von Ruth Urban und Tanja Klein

Coaches, die auf dem Land wohnen, stöhnen oft über das Unverständnis der Dorfbewohner für das Thema Coaching. Während bei Ihnen die Augen glänzen, wenn Sie über NLP-Formate, Gewaltfreie Kommunikation und wingwave reden, verdrehen die Landfrauen im Ort nur die Augen. Wie soll denn dieser Blödsinn ihr Leben erleichtern? Die Kundengewinnung erscheint ein unüberwindbares Hindernis.

Dasselbe gilt für Coaches in der Großstadt. Der Grund ist nur ein anderer. Gibt es in Großstädten wie München, Hamburg oder Berlin sicherlich viele Menschen, die von den Ergebnissen eines Coachings überzeugt sind, besteht dort „leider“ das Problem, dass es gefühlt an jeder Straßenecke einen Coach mit einem ausgezeichneten Methodenkoffer gibt.

Und so kommen beide Coaches –  trotz verschiedener Einzugsgebiete – zum selben ernüchternden Ergebnis: „Hier kann ich vom Coaching nicht leben.“

Und ob das geht…!

Wir zeigen Ihnen drei Wege aus dem Dilemma:

1. Positionieren Sie sich als Experte.
2. Sprechen Sie noch deutlicher die Sprache des Kunden.
3. Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit.

Wie soll das gehen und weshalb hilft mir das weiter?

Positionierung

So schwer es vielen Coaches auch fällt, dies einzusehen: Auch wenn wir methodisch fast jedem Menschen bei den meisten Problemen eine gute Unterstützung sein können, glaubt uns der Kunde das nicht. Übertrieben ausgedrückt: Wenn Sie neben Führungskräftecoaching auch Geburtsvorbereitungscoaching anbieten, dann wirkt dies für den Manager genauso befremdlich wie für die Schwangere. Haben Sie den Mut, sich festzulegen. Als Grundlage kann z.B. Ihr Lieblingsthema oder Ihre Lieblingszielgruppe dienen. Nach und nach kann eine weitere Fokussierung erfolgen, die dann auch bei Ihren Werbemitteln deutlich werden muss. Ihr Marketing ist dann auch nicht mehr für alles und jeden, sondern passend zu Ihrer neuen Ausrichtung. Und damit kommen wir auch zum nächsten Punkt:

Kundenansprache

Wichtig ist, dass sich die neue Zielgruppe auch in Ihren Werbemitteln „wiederfindet“. Sorgen Sie dafür, dass Sie nicht austauchbar wirken. Dies ist auch das beste Argument, die Werbemittel anderer Coaches nicht als Vergleich heranzuziehen. Bleiben Sie ganz bei sich und bei Ihrer Zielgruppe. Nur diese soll sich angesprochen fühlen, und damit ist auch klar, dass die verwendeten Fotos und Texte ganz unterschiedlich ausfallen sollten. Zum Beispiel kann diese bei Führungskräftecoaching viel nüchterner und männlicher ausfallen als bei Schwangeren, die sich emotionaler im Text und durch die Bildwelt abgeholt fühlen möchten. Generell gilt: Die Ansprache sollte immer einfacher sein, als Sie sich das zunächst vorstellen. Gut verständlich sind Ihre Werbemittel, wenn auch ein neunjähriges Kind grundsätzlich versteht, worum es geht.

Coaches, ob in der „Walachei“ oder in der Stadt, haben hier zwei Möglichkeiten:

a) Ich möchte gerne die Kunden im Umkreis für mich gewinnen. Dann ist es umso wichtiger, genau die Sprache des Umfeldes zu wählen. Und hier ist das Verkaufsargument selten die Coachingmethode an sich, sondern der ganz konkrete Bedarf. In gut verständlichen Worten ausgedrückt. Auch ein Landwirt, der vielleicht noch nie mit der Coaching-Welt in Berührung gekommen ist, versteht dann, was Sie tun. Bei dieser Zielgruppe sind flankierende Maßnahmen wie Informationsabende oder das Coachen von relevanten Meinungsbildnern im Ort sicherlich hilfreich.

b) Sie suchen sich bewusst eine Zielgruppe aus, die in der nächsten Großstadt wohnt und für Ihr Angebot auch mal 40 km+ Entfernung in Kauf nimmt. Dann ist ein klarer Expertenstatus ein absolutes Muss!

Sowohl für die Land-Coaches wie auch für die Stadt-Coaches gilt: Je spitzer Sie aufgestellt sind, desto einfacher wird es, aus Ihrem Expertenstatus heraus Klienten zu gewinnen. Auch jenseits der eigentlichen Positionierung. Wie das funktioniert zeigt unser Bild mit der „Expertenpyramide“.

Persönlichkeit

In der Stadt muss man sich erst Recht von den vielen Kollegen abheben. Und nachdem viele Coaches dieselben Methoden beherrschen und, noch wichtiger, diese den Kunden sowieso selten interessieren, fällt dieses Unterscheidungsmerkmal schon mal aus!

Wie entscheiden Sie auf Internetseiten, ob jemand für Sie der richtige Ausbilder, Coach oder Arzt ist? Wenn Sie ganz ehrlich sind, entscheiden Sie oft schon intuitiv über das Foto! Zeigen Sie sich! Ob auf der Startseite Ihrer Internetseite oder auf der ersten Seite Ihres Flyers. Das kostet Überwindung – zahlt sich aber garantiert aus. Vorausgesetzt, Sie haben ein professionelles Foto, das Sie seriös und sympathisch zugleich zeigt. Haben Sie den Mut und zeigen Sie sich authentisch. Wenn Sie auf dem Foto wie ein Business-Coach aussehen, sorgt es für Irritationen, wenn Sie im Coaching mit Birkenstockschuhen und gebatiktem T-Shirt erscheinen. Für beide gibt es die passenden Kunden, aber es muss halt einfach „passen“.

Manchmal steht sich der Coach jedoch selbst im Weg: So ist zum Beispiel die Homepage schon sehr gut, geht aber noch nicht online? Die Flyer sind gedruckt, aber verstauben im Schrank? Dann könnte es sein, dass hier ein sabotierender Glaubenssatz noch sein Unwesen treibt. In unserem Buch haben wir über zwanzig der meist verbreitenden Glaubenssätze beschrieben, und wir haben noch keinen Coach erlebt, der frei von allen war.

Selbst mit dem besten Werbemitteln und dem Mut, sich zu zeigen, ist Geduld gefragt: Erfahrungsgemäß vergehen Wochen bis Monate, bis ein Klient zum Telefonhörer greift. Nutzen Sie die Zeit und bringen Sie (noch) mehr über Ihre Zielgruppe in Erfahrung, lesen Sie ein wichtiges Fachbuch, schreiben Sie einen Fachartikel oder konzipieren Sie einen Vortrag. Starren Sie nicht das Telefon an, sondern nutzen Sie die Zeit!

Überlassen Sie einen „beliebten“ Fehler Ihrer Konkurrenz: Sobald nach vier Wochen nicht genügend Klienten kommen, wird alles wieder auf den Gemischtwarenladen von früher umgestellt. Wiederstehen Sie diesem Impuls, durchhalten ist angesagt.

Wir wünschen Ihnen viele sympathische Kunden! Egal ob in der Stadt, auf dem Land oder in der Luft. Wir sind uns ausnahmsweise mal einig, dass wir hier mit einem Zitat enden wollen, denn Oscar Wilde hat gesagt: „In der Stadt lebt man zu seiner Unterhaltung, auf dem Lande zur Unterhaltung der anderen.“

 

  Über die Autorinnen

Ruth Urban (links) und Tanja Klein (rechts) sind die Autorinnen von Coach, your Marketing: Authentisches Marketing für Coaches, das 2012 im Junfermann Verlag erschienen ist. Positionierung als Grundlage für individuell passendes Marketing ist ihnen ein besonderes Anliegen. Seit 2013 bieten Sie unter Federführung von Ruth Urban einen speziellen Postitionierungs-Prozess an: „Coach, wofür stehst Du?“ Aktuell in Planung ist ein Workshop-Tag zum Thema Positionierung. Termine und mehr finden Sie hier.