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Stadt, Land, Coaching…

„Ich bin hier einfach nicht am richtigen Ort …“

Von Ruth Urban und Tanja Klein

Coaches, die auf dem Land wohnen, stöhnen oft über das Unverständnis der Dorfbewohner für das Thema Coaching. Während bei Ihnen die Augen glänzen, wenn Sie über NLP-Formate, Gewaltfreie Kommunikation und wingwave reden, verdrehen die Landfrauen im Ort nur die Augen. Wie soll denn dieser Blödsinn ihr Leben erleichtern? Die Kundengewinnung erscheint ein unüberwindbares Hindernis.

Dasselbe gilt für Coaches in der Großstadt. Der Grund ist nur ein anderer. Gibt es in Großstädten wie München, Hamburg oder Berlin sicherlich viele Menschen, die von den Ergebnissen eines Coachings überzeugt sind, besteht dort „leider“ das Problem, dass es gefühlt an jeder Straßenecke einen Coach mit einem ausgezeichneten Methodenkoffer gibt.

Und so kommen beide Coaches –  trotz verschiedener Einzugsgebiete – zum selben ernüchternden Ergebnis: „Hier kann ich vom Coaching nicht leben.“

Und ob das geht…!

Wir zeigen Ihnen drei Wege aus dem Dilemma:

  1. Positionieren Sie sich als Experte.
  2. Sprechen Sie noch deutlicher die Sprache des Kunden.
  3. Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit.

Wie soll das gehen und weshalb hilft mir das weiter?

Positionierung

So schwer es vielen Coaches auch fällt, dies einzusehen: Auch wenn wir methodisch fast jedem Menschen bei den meisten Problemen eine gute Unterstützung sein können, glaubt uns der Kunde das nicht. Übertrieben ausgedrückt: Wenn Sie neben Führungskräftecoaching auch Geburtsvorbereitungscoaching anbieten, dann wirkt dies für den Manager genauso befremdlich wie für die Schwangere. Haben Sie den Mut, sich festzulegen. Als Grundlage kann z.B. Ihr Lieblingsthema oder Ihre Lieblingszielgruppe dienen. Nach und nach kann eine weitere Fokussierung erfolgen, die dann auch bei Ihren Werbemitteln deutlich werden muss. Ihr Marketing ist dann auch nicht mehr für alles und jeden, sondern passend zu Ihrer neuen Ausrichtung. Und damit kommen wir auch zum nächsten Punkt:

Kundenansprache

Wichtig ist, dass sich die neue Zielgruppe auch in Ihren Werbemitteln „wiederfindet“. Sorgen Sie dafür, dass Sie nicht austauchbar wirken. Dies ist auch das beste Argument, die Werbemittel anderer Coaches nicht als Vergleich heranzuziehen. Bleiben Sie ganz bei sich und bei Ihrer Zielgruppe. Nur diese soll sich angesprochen fühlen, und damit ist auch klar, dass die verwendeten Fotos und Texte ganz unterschiedlich ausfallen sollten. Zum Beispiel kann diese bei Führungskräftecoaching viel nüchterner und männlicher ausfallen als bei Schwangeren, die sich emotionaler im Text und durch die Bildwelt abgeholt fühlen möchten. Generell gilt: Die Ansprache sollte immer einfacher sein, als Sie sich das zunächst vorstellen. Gut verständlich sind Ihre Werbemittel, wenn auch ein neunjähriges Kind grundsätzlich versteht, worum es geht.

Coaches, ob in der „Walachei“ oder in der Stadt, haben hier zwei Möglichkeiten:

a) Ich möchte gerne die Kunden im Umkreis für mich gewinnen. Dann ist es umso wichtiger, genau die Sprache des Umfeldes zu wählen. Und hier ist das Verkaufsargument selten die Coachingmethode an sich, sondern der ganz konkrete Bedarf. In gut verständlichen Worten ausgedrückt. Auch ein Landwirt, der vielleicht noch nie mit der Coaching-Welt in Berührung gekommen ist, versteht dann, was Sie tun. Bei dieser Zielgruppe sind flankierende Maßnahmen wie Informationsabende oder das Coachen von relevanten Meinungsbildnern im Ort sicherlich hilfreich.

b) Sie suchen sich bewusst eine Zielgruppe aus, die in der nächsten Großstadt wohnt und für Ihr Angebot auch mal 40 km+ Entfernung in Kauf nimmt. Dann ist ein klarer Expertenstatus ein absolutes Muss!

Sowohl für die Land-Coaches wie auch für die Stadt-Coaches gilt: Je spitzer Sie aufgestellt sind, desto einfacher wird es, aus Ihrem Expertenstatus heraus Klienten zu gewinnen. Auch jenseits der eigentlichen Positionierung. Wie das funktioniert zeigt unser Bild mit der „Expertenpyramide“.

Persönlichkeit

In der Stadt muss man sich erst Recht von den vielen Kollegen abheben. Und nachdem viele Coaches dieselben Methoden beherrschen und, noch wichtiger, diese den Kunden sowieso selten interessieren, fällt dieses Unterscheidungsmerkmal schon mal aus!

Wie entscheiden Sie auf Internetseiten, ob jemand für Sie der richtige Ausbilder, Coach oder Arzt ist? Wenn Sie ganz ehrlich sind, entscheiden Sie oft schon intuitiv über das Foto! Zeigen Sie sich! Ob auf der Startseite Ihrer Internetseite oder auf der ersten Seite Ihres Flyers. Das kostet Überwindung – zahlt sich aber garantiert aus. Vorausgesetzt, Sie haben ein professionelles Foto, das Sie seriös und sympathisch zugleich zeigt. Haben Sie den Mut und zeigen Sie sich authentisch. Wenn Sie auf dem Foto wie ein Business-Coach aussehen, sorgt es für Irritationen, wenn Sie im Coaching mit Birkenstockschuhen und gebatiktem T-Shirt erscheinen. Für beide gibt es die passenden Kunden, aber es muss halt einfach „passen“.

Manchmal steht sich der Coach jedoch selbst im Weg: So ist zum Beispiel die Homepage schon sehr gut, geht aber noch nicht online? Die Flyer sind gedruckt, aber verstauben im Schrank? Dann könnte es sein, dass hier ein sabotierender Glaubenssatz noch sein Unwesen treibt. In unserem Buch haben wir über zwanzig der meist verbreitenden Glaubenssätze beschrieben, und wir haben noch keinen Coach erlebt, der frei von allen war.

Selbst mit dem besten Werbemitteln und dem Mut, sich zu zeigen, ist Geduld gefragt: Erfahrungsgemäß vergehen Wochen bis Monate, bis ein Klient zum Telefonhörer greift. Nutzen Sie die Zeit und bringen Sie (noch) mehr über Ihre Zielgruppe in Erfahrung, lesen Sie ein wichtiges Fachbuch, schreiben Sie einen Fachartikel oder konzipieren Sie einen Vortrag. Starren Sie nicht das Telefon an, sondern nutzen Sie die Zeit!

Überlassen Sie einen „beliebten“ Fehler Ihrer Konkurrenz: Sobald nach vier Wochen nicht genügend Klienten kommen, wird alles wieder auf den Gemischtwarenladen von früher umgestellt. Wiederstehen Sie diesem Impuls, durchhalten ist angesagt.

Wir wünschen Ihnen viele sympathische Kunden! Egal ob in der Stadt, auf dem Land oder in der Luft. Wir sind uns ausnahmsweise mal einig, dass wir hier mit einem Zitat enden wollen, denn Oscar Wilde hat gesagt: „In der Stadt lebt man zu seiner Unterhaltung, auf dem Lande zur Unterhaltung der anderen.“

 

  Über die Autorinnen

Ruth Urban (links) und Tanja Klein (rechts) sind die Autorinnen von Coach, your Marketing: Authentisches Marketing für Coaches, das 2012 im Junfermann Verlag erschienen ist. Positionierung als Grundlage für individuell passendes Marketing ist ihnen ein besonderes Anliegen. Seit 2013 bieten Sie unter Federführung von Ruth Urban einen speziellen Postitionierungs-Prozess an: „Coach, wofür stehst Du?“ Aktuell in Planung ist ein Workshop-Tag zum Thema Positionierung. Termine und mehr finden Sie hier.

 

Wieviel Psychologie steckt im Weltmeistertitel?

Regine Rachow, Chefredakteurin unserer Zeitschrift Kommunikation & Seminar, befragte zwei Experten, die es wissen müssen: Karin Helle und Claus-Peter Niem sind Trainer- und Spielerentwickler im Profifußball und tauschen sich unter anderem mit dem Bundestrainer aus.

Wo sahen Sie das legendäre 7:1 der Deutschen im WM-Halbfinale gegen Brasilien?

Wir sahen das Spiel mit Bekannten und Freunden in unserer Fußball-Stammkneipe im Dortmunder Kreuzviertel. Eine typische Eckkneipe, normalerweise sehr borussenlastig. Hier wird immer über Fußball diskutiert – vor und nach den Heimspielen von Borussia Dortmund und überhaupt jeden Tag. Und so gesehen waren die Stammgäste der Nationalmannschaft gegenüber nicht unbedingt nur positiv gestimmt, da aus Sicht der Dortmunder der Bayernblock zu groß war. Was der Stimmung an diesem einmaligen Abend allerdings nicht schadete.

Sie engagieren sich schon einige Jahre im Fußball, und auch für den Nachwuchs. Wen von den Spielern, die wir auf dem Platz sahen, kennen Sie persönlich?

Am nächsten stand uns sicherlich Mario Götze, da wir uns mit seinem ehemaligen Jugendtrainer Peter Hyballa (zur Zeit A-Jugend-Coach, Bayer Leverkusen) immer wieder austauschen. Schon früher konnte Mario unter Peter Hyballa Spiele entscheiden, wenn er in einer engen Situation von der Bank kam (dort lange „schmoren“ musste). Damals brauchte er diesen Druck, um Höchstleistungen bringen zu können. Das wiederum klappte im Endspiel ja dann auch…

Karin Helle & Claus-Peter Niem

Insgesamt erlebten wir eine überzeugende Leistung der deutschen Mannschaft. Und doch schien der Sieg am Ende an einem hauchdünnen Faden zu hängen. Wie viel mentale Arbeit, wie viel Psychologie steckt da drin?

Mindestens 50 Prozent. Neben körperlicher Fitness, Technik und Taktik gilt es, schon lange im Vorfeld auf das Turnier bestmöglich „prepared“, vorbereitet, zu sein. Dazu gehören schauspielerische Fähigkeiten, den Druck lieben zu lernen, mit Angst und Hitze umgehen zu können, mentale Stärke und Selbstglaube zu trainieren. Nehmen Sie mal die Brasilianer – die waren einfach zu einseitig vorbereitet. Emotionen und Leidenschaft können natürlich entscheidend sein (siehe Endspiel der Deutschen), doch auch Ruhe, Körpersprache und Bestimmtheit gehören dazu. Das strahlten sie nicht aus. Natürlich spielt auch das Glück eine Rolle. Sie sprechen ja den hauchdünnen Sieg der Deutschen gegen Argentinien an. Und doch hatte Manuel Neuer, vielleicht auch intuitiv und unbewusst, eine solche Präsenz, dass die Argentinier mehrfach das Tor nicht trafen. Trotz 100-prozentiger Chancen. Und ein solches Auftreten erarbeitet man sich eben auch mental. Würden wir dem argentinischen Trainer nahe stehen, hätten wir ihm den Tipp gegeben, seinen Spielern Szenen zu zeigen, in denen Manuel Neuer überwunden wurde. Naja, hat er wohl glücklicher Weise nicht gemacht.

Als Zuschauer erleben wir am Rande eines Spiels Trainer, Mannschaftsarzt und Physiotherapeuten. Ich las, dass diesmal auch ein Sternekoch im Camp war. Von Mentalcoaches hört man nix. Welche Rolle spielen die in so einem Turnier?

Wir sagen den Trainern immer: Lass nichts und niemanden an deine Mannschaft ran. Vor allem nicht in der heißen Phase. Ein Trainer muss alles selbst drauf haben. Je mehr Handwerkszeug – auch im Bereich Persönlichkeitsentwicklung, Kommunikation, Mentaltraining usw. – desto besser. Unser Motto: Starke Trainer, starke Mannschaft. Sinn machen sicherlich hin und wieder Impulsseminare von außen, genauso wie ein gutes Umfeldmanagement der Spieler und Fachleute, die für den Fall der Fälle parat stehen. Aber mal ganz abgesehen davon: Mit Hans Dieter Herrmann war auch ein Sportpsychologe mit im Camp.

Mit Jogi Löw verbindet Sie eine langjährige Zusammenarbeit. Wie standen Sie während des Turniers mit ihm in Kontakt?

Nennen wir es einfach eine freundschaftliche Beziehung. Wir durften ihn einmal über Jürgen Klinsmann kennen und schätzen lernen, haben mit beiden tolle innovative Projekte für Kinder und Jugendliche ins Leben gerufen und tauschen uns öfter mal aus – während der WM via Mail und SMS.

Wobei konnten Sie ihn unterstützen?

Wir haben einfach an ihn geglaubt.

Wie geht es Ihnen jetzt nach dem Sieg der deutschen Nationalmannschaft?

Wir fühlen uns weltmeisterlich, weil wir der Meinung sind, dass es Jogi und sein Team nach zehn Jahren harter Arbeit verdient hat. Mindestens genauso freuen wir uns für Jürgen Klinsmann, der 2004 eine Initialzündung auslöste – mit vielen unbequemen Entscheidungen, einer klaren Vision und ganz viel Herz und Leidenschaft. Er ist der Vater des Erfolges, ein absoluter Visionär und Querdenker, ein Entwickler. Beide zusammen sind fast unschlagbar. Vielleicht trainieren sie eines Tages noch einmal die „Three Lions“ zusammen – das wäre unsere Vision 😉

 

Die Fragen stellte Regine Rachow.

Ausgabe 3 von Kommunikation & Seminar mit einem Artikel von Claus-Peter Niem und Karin Helle zum Thema Psychologisches Coaching im Fußball kann hier bestellt werden.

 

Nach Bonn – eines Buches wegen

Coach, Your Marketing“, so heißt das Buch von Tanja Klein und Ruth Urban, das wir kürzlich als ganz frische Neuerscheinung zur Frankfurter Buchmesse präsentieren konnten. Nun sind die Autorinnen nicht nur Fachfrauen darin, optimale Marketingstrategien für Coaches zu entwickeln. Nein, auch in eigener Sache, in diesem Fall also für das eigene Buch, wird von Anfang heftig getrommelt. So konnte jeder, den es interessierte, von Anfang an am Schreibprozess teilhaben, den die beiden Autorinnen in ihrem Blog dokumentierten.

Auch einen Buchtrailer gab es schon, da war das Buch mal eben in der Druckerei. Und als es denn endlich da war, gab es am 18. Oktober in Bad Godesberg gleich die erste Lesung. Die beiden Ladies machen also richtig Dampf! Aber es war ihnen auch wichtig, das Erreichte zu feiern und sich bei allen am Buch beteiligten Menschen zu bedanken. Diese wurden für den 4. November 2012 nach Bonn ins Haus Mühlenstumpf eingeladen, wo es neben leckerem Essen und Geselligkeit auch Anekdoten aus der Entstehungsgeschichte des Buches gab.